反応の取れるDMの4つの仕掛け

反応の取れるDMの4つの仕掛け

あなたは自分のビジネスにDMを使っていますか?

ほとんどの会社では、新規の集客には力を入れているものです。

チラシを打ったり、人に会いに行ったり、ネット集客をしたり。

でも、DMはハードルが高いのか、必要性を感じていないのか、使わない人が多いんです。

リピートは新規を取るより5~10倍も簡単

よく「新規獲得はリピートを取るより5倍(最近では10倍)難しい」といいます。

裏を返せば、リピートは新規の5倍以上、簡単ってことです。

実際、私が通販会社で広告制作をしていたとき、DMの反応率は新規の折込チラシの100倍くらい高かったです。

そのくらい、新規は大変だし、リピートは簡単なんです。

しかも、リピーター様の方が高単価の商品を買ってくれます。

つまり、反応が100倍としても、利益はそれよりもっと大きくなるわけです。

新規獲得をがんばってお客様を増やすことも大切ですが、同じくらいリピート施策にも力を入れてください。

その1つの手段がDMなんです。

反応の取れるDMの3つの仕掛け

いくらDMの方が新規の集客よりも効率的だと言っても、何も考えずに出すだけではいけません。

先ほどの100倍という数字は、反応の取れるDMの要素をしっかり押さえているからこそ出せる数字なんです。

何も考えずにつくったとしたら、どうなるでしょうか?

あなたの自宅の郵便受けをイメージしてみてください。

企業からのDMが届くことはありませんか?

そんなDMを1つ1つていねいに読みますか?

読まないですよね。

それどころか、目に留まらないことも多くないですか?

だって、同じ郵便受けにはたくさんのライバルがいるんですから。

それに、広告自体が世の中に溢れているので、いくらDMと言っても見飽きてることが多いんです。

だから、何も考えずにDMを出してはいけないんです。

そこで今回は、反応の取れるDMの4つの仕掛けをご紹介します!

仕掛け1
自分に向けられていると思ってもらえるメッセージを打ち出す

たった1通でもDMには目を向けない人も、たくさんの手紙にはすべて目を通したりしますよね。

手紙とDMの違いは何でしょうか?

1つは、メッセージを個人に向けているか、複数に向けているか、です。

人は自分に向けられていないメッセージには興味がありません。

自分のために書かれたメッセージにこそ、興味があるんです。

つまり、DMをつくるときには、「これは自分のために書かれたものだ!」と思わせることが大切です。

たとえば、DMの文中に個人名を入れてもいいでしょう。

文中で「長谷部さんはどう思いますか?」とか出てきたら、ドキッとしますよね。

これは強いパーソナル感を感じる仕掛けです。

でも、それではコストがかかりすぎてしまいます…。

メルマガの文中に差し込むのはいいですけどね。

コストをかけずにパーソナル感を出すには、メッセージを具体的にしてください。

そして、主語を「あなた」にしてください。

化粧品のDMだったら、

「家族を送り出す朝の忙しい時間。
鏡の中に見た自分の顔にショックを受けたことはありませんか?」

メッセージはこのくらいは具体的にしましょう。

そのためにも、あなたの会社のお客様像をはっきりさせておいてください。

先ほどの一文では、お客様を4人家族の40歳くらいのお母さんに設定しました。

こうやってお客様像がはっきりすると、具体的なメッセージが書けるようになります。

そして、主語が「あなた」になれば、自分に向けられたものだと反射的に感じやすいんです。

ただ、この具体的で個人に向けられたメッセージも、DMを開ける前に伝わらないと読んでもらえません。

だから、DMの外面にそんなメッセージを盛り込むようにしましょう。

ハガキなら宛名面や、裏の目立つ部分ですね。

封書なら封筒に。

そして、冊子DMならその包みと表紙に、です。

そうすれば、あなたのDMに興味を持ってくれる人が増えるでしょう。

仕掛け2
必要な情報があると思わせる

先ほど「DMと手紙の違いは?」と質問しましたが、もう1つの答えはコレです。

広告の有無。

広告は確かにDMの大切な役割の1つには違いありません。

でも、あまりに広告ばかりだと、お客様は「自分に必要なもの」とは思ってくれません。

むしろ、届くたびにウンザリするはずです。

大切なのは、DMのもう1つの側面です。

それは、「お客様との関係構築」。

これは、ハガキDMではなかなか面積的に難しいかもしれません

が、封書や冊子などであれば、紙面の大半はお客様への情報提供に使ってください。

そうすることで、「DMが楽しみ!」という人が増えます。

そして、見る人が増えれば、買う人も増えます。

仕掛け3
ニュース性のある情報を打ち出す

これも、DMを開かずに見える部分に出してください。

人は、心理的にニュースに敏感なものです。

常に新しい情報にはアンテナが張り巡らされるんです。

なので、ニュース性のある情報が中に書かれていることを、見出しとして打ち出しましょう。

ニュースと言っても、時事ニュースのようなものである必要はありません。

そういったブームやテレビニュースと絡められればいいのですが、それでは行き詰まってしまいます。

では、どうしたらいいのか?

それは、私のこの記事のタイトルのようにしたらいいんです。

そう、コラムのようにすればいいんです。

ここに書いているのは、別に最新のテクニックとかではありません。

でも、マーケティングや広告に詳しくない人にとっては、新しい情報なんです。

なので、堂々と見出しにコラムタイトルを打ち出しましょう。

仕掛け4
「今」見る必要性を伝える

あなたはこんな経験がありませんか?

家に届いたDMを見て、「面白そうだから、あとで読もう」と思いながら、結局見なかった…。

DMを読んでもらえる最大のチャンスは、「手に取ったその瞬間」なんです。

この一瞬をつかみ取れなかったら、読んでもらえる可能性はグッと落ちます。

だからこそ、DMには「今」見る必要性が必要なんです。

コラムであれば、季節ネタを入れるのもいいでしょう。

あるいは、「●月●日までのご案内があります!」と出してもいいですね。

キャンペーンの見出しも一緒に出して、「先着●名様のビッグセール!」とうたってもいいと思います。

こうやって、「今こそ価値ある情報」や、「早いほどオトクな情報」を出してみてください。

一瞬で興味を引ける、パワフルな見出しを考えてみてくださいね。

読む人が10倍になれば、買う人も10倍になる

DMからの広告の反応率が10%だったとしましょう。

今まで、DMを読む人が1,000人だったら、反応数は100人ですよね。

では、読む人が10倍の10,000人になったらどうですか?

反応率は変わらず10%なので、買う人は1,000人になります。

つまり、読む人が10倍になれば、買う人も10倍になるんです。

だからこそ、いかにしてDMを読んでもらうのか、が大切なんです。

ぜひ、読みたくなるDMをつくって、売上アップまで目指してください。

資金力の乏しい中小企業にとっては、DMは非常に効果的な施策なので、かならず実践するようにしてくださいね!

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