売るのが難しい商品の売り方

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先日、こんな話をされたことがあります。

「化粧品はいいですね。売りやすくて…」

どうしたのかと思って、詳しく話を聞いてみると、その人はコーチングを専門にしている人でした。

コーチングはマインドを育てるビジネスです。

コンサルタントと同じで、無形のものを売らないといけません。

化粧品のような物販とは違って、マインド教育は必要性を感じてもらいにくく、売りにくいというのです。

確かに、化粧品はニーズも指摘しやすいし、ターゲットの集まる媒体も分かりやすく、面倒なリード集めをしなくても最初からセールスできます。

でも、だからといって、無形ビジネスは難しいだなんてまったく思いません。

それは、単純にセールスのプロセスが違うだけで、難易度の問題ではないからです。

試しに、彼にどうやって集客しているか聞いてみました。

すると、

・名刺交換した人と会って、コーチング体験をしてもらう。
・紹介を通じて、多くの人と会うようにしている。

こんな答えが返ってきました。

ビジネスのスタート時期では、多くの人に会うのはとっても重要なので、これはこれでいいと思います。

でも、はっきり言って、これだけではコーチングを売るのはなかなか厳しいです。

商品によって売り方が違う

だって、たった数回会っただけでコーチングの必要性を伝えるのは難しいからです。

つまり、彼が「売りにくい」と思っていたのは、彼のセールスの順番に問題があったんです。

化粧品などの、ニーズがはっきりしていて、単価も安い商品。

コーチやコンサルなどの、ニーズがあいまいで、単価も高い商品。

この2つでは、売り方が違って当たり前です。

広告の書き方一つをとっても大違いなんです。

今日はそんな、高額でニーズも分かりにくい商品の売り方について、ご紹介します。

まず、こうした商品を売るときにもっとも大切なのは、「自分にはこの商品が必要だ!」と気づかせることです。

そう。

「ニーズがあいまい」で売りにくいのなら、ニーズをはっきりさせればいいんです。

もし、広告を書くとしたら、化粧品なんかはストレートで勝負してもいいのですが、コーチングなどの場合は変化球勝負になります。

物語から始めたり、クイズから始めたり、ゲーム的な要素を盛り込んだり。

こうやって、興味を持ちやすい内容から徐々に掘り下げていくのが、この手の商品の広告では定石です。

でも、はっきり言って、いきなり広告で売るのに相応しい商品ではありません。

そもそもセールスの手順を変えた方がいい

このように、いきなり広告でセールスをする手法を、1ステップ・マーケティングと言います。

しかし、コーチングなどを売るときにオススメなのは、2ステップ・マーケティングです。

これはつまり、「興味のある人を先に集める」というマーケティングの手法です。

あなたの商品に、興味や関心のありそうな人を見込み客とか、リードと言います。

そして、集まった見込み客に少しずつ教育をしていき、あなたの商品への理解度を上げていくんです。

その後、彼らが求めているようなセミナーを開き、そのセミナーの流れでセールスをするんです。

「理解してもらえない」と嘆くのではなく、「理解できるよう教育する」のが正解です。

見込み客にメルマガを送ってもいいし、ニュースレターを配信してもいいと思います。

とにかく、「自分の悩みを解決するのはコレかもしれない!」と気づかせなければいけません。

時間はかかりますが、こうして育てられた見込み客はあなたのことも、あなたの商品のことも、よく理解してくれます。

お客様としても、とても質の良いお客様になるはずです。

だからこそ、もしあなたがニーズの掘り起こしの難しい商品を売っているとしたら、どうやってお客様に育てていくか考えてみてください。

しっかりと教育プランが立てば、きっとあなたの周りには多くのファンができるはずです。

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