絶対テストすべき広告の3つの要素

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マーケティングと言えばテスト!というくらい、テストはマーケティングにおいてとても重要な施策になります。

最初のうちは小さな規模で広告を打ってみて、テストをしながら改善をします。

そして、テストを繰り返す中で反応の良い広告を生み出したら、一気に対象範囲を広げて大きく展開するのが定石です。

ただ、そうはいっても、闇雲にテストをしていては、コストがかかりすぎて大変ですよね。

そこで今回は、絶対テストをするべき要素を3つ、ご紹介します!

絶対テストすべき広告の3つの要素

1、広告のアイデアをテストする

アイデアというのは、広告のコンセプトのようなものです。

たとえば、オーソドックスな広告のように、危機感で注意を引き、共感で中に引き込んで、解決策の提示から商品紹介へ、という流れのものがあります。

でも、それとは大きくことなって、物語調で話が始まり、いつの間にか広告に変わっていくというタイプのものもあります。

はたまた、いきなり商品の価格と特典を大きく出して始まる広告もあります。

これらは、コンセプトがまったく異なるものですね。

一般的には、化粧品のようなニーズが分かりやすいものはオーソドックスなスタイルの広告がウケがいいです。

でも、見込み客自身もニーズに気が付いていないようなタイプの商品だったら、物語調などの変化球が効果的です。

たとえば、コーチングやコピーライティング教材のようなものがそれに当てはまるでしょう。

このような見込み客を広告に引き込むための仕掛けがアイデアだと思ってください。

まずは、広告を2種、違うアイデアで作ってテストし、反応のよかったアイデアを先々のテストのベースにしていく、というイメージですね。

2、ヘッドライン(見出し)をテストする

アイデアの次にテストしたいのはコレですね。

ヘッドライン、つまり見出しです。

広告を見る人が増えれば、単純に買う人も増えますよね。

だから、見る人を増やすヘッドラインはとっても重要なんです。

たとえば、成約率が1%の広告があったとします。

この広告を見る人が1000人だったら、買う人は10人ですよね。

でも、見る人を10,000人にできたら、買う人は一気に100人になります。

わずかな修正だけでこれだけ大きな変化を与えられるのがヘッドラインなんです。

そんなヘッドラインのテストですが、テストするのは言葉だけではありません。

デザインやビジュアルも大きく影響してきます。

ヘッドラインのフォントを明朝からゴシックに変えるだけでも違います。

タテ書きにするか、ヨコ書きにするか、位置でも変わります。

背景のデザインや、ヘッドラインの近くに置く写真・イラストによっても大きく変わります。

要は、人の気を引く見出し部分全体がヘッドラインだと思ってください。

言葉ばかりがヘッドラインではありませんよ。

3、オファーをテストする

オファーというのは、日本語では「取引条件」です。

よく特典がオファーだと思われている人を見かけますが、

・商品
・価格
・特典
・保証

厳密には、これらすべてがオファーになります。

結局、広告の効果を最終的に決めるのはオファーなんです。

それを印象づけるこんな言葉があります。

「優れたオファーは悪いコピーをカバーできるが、
優れたコピーで悪いオファーをカバーすることはできない」

さらに、広告の要素の優先順位も、このように言われています。

リスト>オファー>クリエイティブ

リストは広告を見せる対象者で、クリエイティブは広告のことです。

リストは「誰に」、オファーは「何を」、クリエイティブは「どう言うか」、だと思ってください。

どんなに緻密につくられた素晴らしい広告があっても、結局はオファーなんです。

オファーは、
「見せられたら買わずにはいられないほど、徹底的に魅力的なものにする」
というのが鉄則です。

極端な話、最新の高性能なデジタル一眼レフカメラが1,000円で買えるとします。

だとしたら、広告なんて考える必要はないんですよ。

「最新の高性能デジタル一眼レフカメラが、今だけ1,000円!」

これだけをデカデカと載せた紙があれば十分ですよね?

なぜ1,000円かの理由もあればいいですが、そんなのなくても、1,000円なら痛くありません。

だったら、お客様心理的にも、「1,000円なら買っても損はない!」となって飛びつきます。

そのくらい、オファーは決定的なものなんです。

ただし、なぜテストの3番目に持ってきたのかというと、オファーは広告の最後に出てくるパターンが多いから。

結局、オファーを見る人がいないと、強いオファーでも意味がないですからね。

それで見出しの次にテストする要素にしています。

しかし、ここまで読んでお分かりの通り、オファーのインパクトは強烈です。

だから、断りようのないオファーをつくることができたなら、それが広告の見出しにもなります。

そうなったら、1番にテストをすべきものがオファーになる、ということだけは、頭の片隅に置いておいてくださいね。

 

いかがでしょうか?

この3つの要素は必ず優先的にテストをしてみてください。

そして、あなたの広告の成功パターンを見つけてみてくださいね。

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