前回の記事では、お客様教育の流れをつくるために、「商品価格」と「お客様に求められる知識レベル」の２つの指標が必要になるとお話しました。
そこで今回は、その２つの指標を踏まえて、お客様教育の流れをどのようにつくるべきかをご紹介します。
このお客様教育の流れがきちんとできていないと、思わぬ失客につながってしまうので、しっかりと押さえておいてくださいね！
目次
お客様を育てる流れのつくり方
カテゴリー１
価格が安い＆知識レベル不要
まずは、このカテゴリーです。
商品価格は比較的に安価で、その商品のニーズをお客様に説明する必要のないものです。
悠香の「茶のしずく石鹸」はこのカテゴリーに該当します。
誰も「洗顔には洗顔料を！」なんて、説得されなくても分かっていますよね？
商品単価だって、2,000円前後です。
だから、初めましての人にも商品の良ささえ伝えることができれば、商品は売れたんです。
カテゴリー２
価格が高い＆知識レベル不要
次のカテゴリーは、商品の価格が高いけど、お客様に知識レベルは不要、というものです。
分かりやすい例でいうと、車や家なんかはそうですね。
ただ、これは絶対評価ではなく、相対評価で考えてください。
車や家のように、そもそも高いものもそうですが、競合商品と比べて高い場合も、「価格が高い」と判断してください。
だから、化粧品でいうと、単価が10,000円を超えたりするなら、それは「高い」と考えましょう。
このカテゴリーの場合、お客様は初めての相手と高額の取引をすることをためらいます。
つまり、いきなりのセールスには向きません。
まずは無料のプレゼントと引き換えに、連絡先を受け取り、徐々に商品の良さやお客様の声を送ることで、少しずつ購入への
後押しをしましょう。
あるいは、もしできるのであれば、もっと低単価の商品を用意して、まずはあなたとの取引に慣れてもらうようにしましょう。
取引経験があるのかないのか、それだけでも、購入へのハードルは大きく変わります。
このように、お客様に少しずつ購入への階段を上ってもらうようにするといいですね。
カテゴリー３
価格が安い＆知識レベル必要
このカテゴリーは、商品は安いけれども、お客様がニーズを感じるためには知識が必要、というケースです。
これは例えば、マーケティングの教材やセミナーが当てはまります。
ビジネスが上手くいかないとき、「売り方」のテクニックに人は走りがちです。
でも、ビジネスを学んでいる人は、小手先のテクニックではなく、もっと本質的な「考え方」が必要だと理解しています。
マーケティングの教材やセミナーのターゲットは、この「考え方」が必要だと理解している人たちです。
ただ、そうは言っても、そんな人はごく少数です。
ほとんどの人は、テクニックに走りがちなんです。
だからこそ、この手の商品は安いのに売りにくいんです。
この場合、お客様を育てるルートは２つあります。
①いきなりセールス
売るのが難しいと言っても、価格自体は安いので、お客様のニーズさえ刺激できれば売るのは簡単です。
ただし、これをするには、セールスライティングの腕がかなり求められます。
上級のライターがいないようなら、いきなりセールスをするのはやはりオススメしません。
②ちょっとずつ教育する
２つ目の方法は、無料プレゼントで連絡先を手に入れてから、ちょっとずつ教育する、という方法です。
この場合、無料プレゼントは小手先のテクニック系のように分かりやすいものにしましょう。
分かりやすいものから関係性を築いていき、「それだけではダメ」ということをちょっとずつ教育していくんです。
そのためには、必要な知識を順番に教えないといけないので、ステップメールというものを使うといいでしょう。
これは、指定された順番でメールを届ける機能なので、メルマガに登録してもらってから順に、必要な情報を届けるのに最適です。
カテゴリー４
価格が高い＆知識レベル必要
最後のカテゴリーは、商品価格も高いし、お客様に求められる知識レベルも高い、というものです。
コンサルティング契約や、コーチング契約はここですね。
この場合、無料プレゼントから入って、徐々に関係構築をしていく必要は当然あります。
しかし、それでもなかなか売るのが難しいんですよね。
このケースの場合、低価格のセミナーや、中価格のサービスを用意して、お客様を育てる必要があります。
特にオススメなのが、セミナーセールスです。
セミナーとメールの最大の違いは、直接顔を合わせられる、という点です。
ステップメールで教育することももちろん有効ではありますが、受け手が読んでいないと効果はありません。
その点で、セミナーであれば、相手の理解を確認しながら進めることができ、さらに、顔を合わせている分、信頼関係もできます。
だからこそ私は、セミナーでのセールスをオススメしています。
ただ、このようにお話をすると、必ず誤解する人がいます。
それは、セミナー全体をセールストークにしてしまう、というものです。
お客様は、商品説明を受けるためにセミナーに来ようと思ったわけではありませんよね？
なのに、がっつりセールスだったら、お客様はガッカリします。
そうではなくて、やはりセミナーをする以上は、お客様にお土産を用意しましょう。
もちろん、博多ラーメンとかではなく、知識、情報といった、あなたの商品やサービスに関係のあるものをお土産として用意してください。
こうやって、状況に応じてお客様を教育し、セールスまでステップアップをさせていきましょう。
あなたはお客様教育の仕組みを用意していますか？
