先日、「うれしい悲鳴」のご相談をいただきました。
ご相談者の方の話としては、
「お客様がいっぱい来るから、 身体がもたず、大変で…」
という内容でした。
その方は、店舗でサービス業をされている方でした。
お客様が来すぎるなんて、うらやましい話ですよね。
でも、その方はいたって深刻そうです。
正直な話、その方の気持ちが私にはよく分かります。
私の周りの経営者の人って、朝から夜遅くまで、すごく頑張って働いてるんですよね。
この記事をご覧のあなたも、例外ではないはずです。
自学自習している真面目な経営者って、そういうもんなんです。
そういう人に限って、今回のご相談者の方と同じ悩みを抱えます。
あなたも不思議に思ったことはありませんか？
人気の２つのお店があったとして、どちらも混み具合は同じなのに、片方がどんどん複数店舗に展開し、もう片方はまったく…。
こんな状況に心当たりはないでしょうか？
というわけで、今回は人気のお店なのに、利益の出ない店と出る店を解説したいと思います！
実は、人気なのに儲かる店と儲からない店があるのには、２通りの理由が考えられます。
理由１ 価格設定の違い
当たり前ですが、同じ混み具合で利益が出るか出ないかを分けるものがあるとすれば、価格しかありえません。
たとえば、治療院業界を想像してみてください。
治療院Aは、30分4,000円という価格設定です。
これに対して、治療院Bは15分5,000円です。
これを見たあなたは、どう思うでしょうか？
Aが良心的で、Bがぼったくりだと思いますか？
でも、どちらも人気院です。
この両院の違いは何だと思いますか？
これは別に、どちらかが良心的でどちらかが野心的というわけではなく、「売っているものの違い」でしかないんです。
治療院Bは「結果」を売っているんです。
このように言うと、治療院Aから「うちだって結果を売ってる！」と、クレームが来そうです(笑)
でも、はっきり言って、治療院Aは「そう思い込んでいるだけ」なんです。
結果を売っていると、思い込んでいるだけなんです。
願望なんです。
そうではなくて、治療院Aが売っているのは、「時間」なんですよね。
広告では、治療院Aは「施術30分4,000円」と売り、治療院Bでは、「骨盤矯正5,000円」と売っているんです。
リラクゼーションの世界とは異なり、治療院であれば、「結果」を売りやすいはずです。
それなのに、「そういうもんだ」という思い込みから「時間売り」をしてしまうんですよね。
なので、この手のご相談をいただいたら、私の回答は１つだけです。
「単価を上げましょう」
いきなり価格を上げるのがハードルが高いのであれば、同じ価格で時間を短くするのをオススメしています。
お客様の数がいっぱいいっぱいなのであれば、あとは利益率のアップしか残されていません。
ぜひ、勇気をもって単価アップに取り組んでいただきたいです。
理由２ バックエンド展開率の違い
以前に、「集客商品」と「利益商品」についてお話をしたことがあります。
ちょっと、この２つを先におさらいしましょう。
まず、集客商品というのは、お客様との最初のお取引のきっかけとなる商品です。
最初のきっかけなので、買いやすいものでないといけません。
だから、集客商品は基本的に低価格商品となります。
それに対して、利益商品というのは、その名の通り、利益を出すことが目的の商品なので、高単価で既存のお客様にオススメする商品となります。
この集客商品をフロントエンド、利益商品をバックエンドと言い、フロントエンドから、いかにバックエンドにバトンを渡すかがビジネス成功のカギとなります。
だから、ほとんどの場合、フロントエンドを買ったお客様をどうやってバックエンドに誘導するのか、会社ごとにいろんな戦略を立てたりします。
この、フロントエンドからバックエンドに移行する確率をバックエンド展開率といいます。
バックエンド展開率が低ければ、いくらお客様が押し寄せていても、集客商品が売れているだけなので利益につながらず、忙しいのに儲からない状況となるんです。
なので、この展開率が低い場合、バックエンドへの誘導のプロセスを見直してみてください。
必ず、問題があるはずです。
いかがでしょうか？
これらの２つの理由を押さえることができれば、忙しいのに儲からないという悲しい状況は避けられるでしょう。
もし、あなたが忙しいのに思ったように儲かってないと感じるのであれば、ぜひ、２つの理由をチェックしてみてください！
あなたが時間売りをしていませんか？
