あなたはペルソナという言葉を聞いたことはありますか？
ある程度、ビジネスをしていると、いろんなところで聞きますね。
このペルソナもまた、マーケティングには欠かせない手法の１つです。
ペルソナの考え方１つで、セールスが成功するか失敗するかが決まるとも言えるほどに重要なんです。
そこで今回は、ペルソナについて解説していきます。
ペルソナはターゲットにすべきお客様像！
ペルソナというのは、簡単にいえば、あなたがマーケティングのターゲットにすべきお客様像のことを言います。
ターゲットを１人の人物に見立てて、その人を基準にすべての施策や戦略を決めるんです。
たとえば、あなたの会社が化粧品会社だったとしましょう。
その場合、こんなペルソナができる可能性があります。
・名前：鈴木恵子
・年齢：42歳
・家族構成：夫(一郎 45歳)、娘(望 18歳)、猫(メイ ♀ 4歳)
・職業：専業主婦
・住所：福岡県福岡市南区
・世帯年収：400万円
・夫の職業：会社員(建設業)
・娘の職業：大学生(福岡大学商学部)
こんな感じで、あらゆる情報を書き出していきます。
この情報があれば、商品を開発するときにどんな商品をどのくらいの価格帯で出すべきかがはっきりします。
また、広告を書くときには、どんな悩みや欲求に訴えかけると響くのかが分かりますよね。
こうすることで、マーケティングの方向性にブレをなくし、ターゲットを強く刺激するのがペルソナなんです。
ペルソナは限りなく具体的に！
ペルソナは、具体的にすればするほど良いです。
さっきのペルソナ例ではまったく不十分だと思ってください。
だって、さっきのような人って、たくさんいると思いませんか？
たくさんいる人に向けて、心に刺さるような広告を書くことって、ムリなんです。
たとえば、さっきのペルソナに向けてこんな一文を考えたらどうでしょう？
「若々しい透き通った肌になりたいと思いませんか？」
この一文に惹かれる人がいると思いますか？
でも、さっきの情報で分かる範囲はこのくらいなんです。
では、さっきのペルソナに「シミに悩んでいる」という情報が入るとどうなるでしょうか？
「年々濃くなっていくシミをなんとかしたい――」
この文であれば、対象の人はさっきの一文なんかよりずっと敏感に反応しますよね？
じゃあ、さらに情報を追加してみましょう。
この人はお手頃価格で、手短にケアできる化粧品を求めていたとします。
すると、広告文はここまで掘り下げることができるようになるんです。
「濃くなっていくシミをなんとかしたい！でも、ケアにかける時間もお金にも私にはない――」
さて、どうでしょうか？
ずーーーーっと引きが強くなったと思いませんか？
つまり、ペルソナが具体的になればなるほど、広告をはじめとしたマーケティングプランも具体的なものになるんです。
具体的になるからこそ、心に刺さるものが出来上がるんです。
最高のペルソナの決め方
一般的に、ペルソナを決めるというと、上で紹介したような箇条書きの情報の羅列をつくります。
あるいは、履歴書を埋めていくようなやり方もありますね。
でも、このやり方では、まだまだ心に刺さるプランはつくれません。
だって、しょせんそんなのは「ただのペーパー人間」だからです。
架空の人物だからです。
ちょっと想像してみてください。
「架空の人物に手紙を書きましょう！」と言われて、相手が感動するような手紙が書けますか？
難しいですよね？
つまり、情報が並んでいるだけの無機質なものだと、リアル感がないんです。
リアル感がないから、うまくイメージができないんです。
そこで、ぜひオススメしたいペルソナの決め方があります。
それは、「リアルなお客様をそのままペルソナにする」という方法です。
あなたの会社のお客様の中で、「この人が１番！この人みたいな人にもっとお客様になって欲しい！」と思う人はいませんか？
もしいるなら、その人をペルソナにしましょう！
そして、その人の情報を書き出していき、ペルソナ情報をまとめたらいいんです。
そうすれば、いざ広告を書くときにも、その人の顔が目に浮かんで、その人に向けたメッセージがスラスラと出てきませんか？
こうやって具体的な個人が実在するだけで、箇条書きされた情報以上のものが目に浮かんできて、心に刺さるメッセージが書けるんです。
もし、まだ実際のお客様とマーケティング担当者を会わせたことがないなら、強いペルソナをつくるためにも、ぜひ会わせてください。
まだ理想的なお客様がいない場合は…
自分でビジネスを始めてまだ日が浅いとしたら、理想的なお客様に出会えていないことだってあります。
そんなときには、やはり架空のペルソナをつくるしかありません。
でも、その場合でも、ちょっとしたコツがあるんです。
それは、次の２つのはっきり決めること。
・写真
・悩み
上で紹介したような基本情報はもちろん、この２つをはっきりと決めてください。
写真があれば、その人をイメージしながら書きやすいです。
写真はgoogleの画像検索でも何でもいいので、自分の中のお客様イメージに近いものを選びましょう。
ただし、間違ってもwebで公開したりしないでくださいね(笑)
そして、悩みですが、これは他の情報よりもずっと深く詳しく掘り下げてください。
セールスでもっとも重要な情報はお客様の悩みです。
なので、大きなことから小さなことまで、その人がどんなことに悩んでいるのか、細かく書き出してみてください。
そうすれば、架空のペルソナでも具体的で響くメッセージを書きやすくなります。
ペルソナが成功のカギを握る！
つい先日、超一流のセールスライターの方とお会いする機会がありました。
普通に数百万をチャージする最前線で活躍するライターさんです。
その人と話をしたところ、「私は、お客様と会わせてもらえない会社だったら、いくら大金を積まれても仕事は請けません。お客様に会えなければ、成果に責任なんて負えませんから」とおっしゃっていました。
そのくらい、リアリティのあるペルソナって大切なんです。
なので、「本物のお客様と直接話すのとか面倒だな…」「インタビューとか苦手…」なんて思わないでください。
お客様とたくさん話して、情報を引き出してください。
それこそが成功のカギです。
あなたの会社ではリアリティのあるペルソナを設定していますか？
