広告では、商品のスペックを紹介するよりも、読み手の欲求を刺激することが大切です。
しかし、単に欲求といっても、その種類はいろいろあります。
さらに、広告によって欲求を刺激する方法も違います。
この読み手の欲求を深く知って、広告の中に正しく落とし込むことで、反応の良い広告となるんです。
そこで今回は、欲求を大きく２種類に分けて、広告でどのように落とし込むべきなのかをご紹介します！
目次
人の欲求は大きく分ければ２種類になる！
仏教では、「人の煩悩は108個ある」と言われますよね。
そのくらい、人は欲深い生き物ということです。
しかし、実際にはどうでしょうか？
108個に欲求は収まるのでしょうか？
「欲求」と一言で表現してしまうと、100個もないんじゃないかと思うかもしれません。
でも、欲求には次のようなものも含まれるんです。
・出世したい
・スリムになりたい
・健康になりたい
・結婚したい
・好きなものを食べたい
・病気になりたくない
・批判されたくない
・怒りたくない
・面倒なことをしたくない
・お金を払いたくない
このように、わずか１分ほどでも10個の欲求を書き出すことができるほど、欲求って実はものすごく多いんです。
それこそ、108個なんて数には収まりません。
ただ、このたくさんの欲求も大きく分ければ２種類になります。
ポジティブな欲求とネガティブな欲求
まずは、ポジティブな欲求です。
先ほどの例でいうと、
・出世したい
・スリムになりたい
・健康になりたい
・結婚したい
・好きなものを食べたい
この５つが当てはまります。
これらの欲求の場合、良い状態、理想的な状態を目指しています。
とてもプラス思考な欲求ですね。
でも、これとはまったく逆の視点もあります。
それが、、、マイナス思考なネガティブな欲求です。
ポジティブの反対なわけですから、ネガティブな欲求です。
これは、先ほどの例で言うと、
・病気になりたくない
・批判されたくない
・怒りたくない
・面倒なことをしたくない
・お金を払いたくない
このように、マイナスの状態である現状に目を向けて、そこから逃れたいという欲求になっています。
広告に向いている欲求の刺激法
では、ポジティブな欲求とネガティブな欲求では、どちらの方がパワフルだと思いますか？
これって、答えははっきりしているんです。
実は、人はネガティブな欲求の方が強く刺激されるんです。
たとえば、次の２つの表現を見てみましょう。
A：4月30日までプレゼントを手に入れるチャンス！
B：4月30日以降はプレゼントが手に入らなくなります！
同じ意味のこの２つの表現も、Aはポジティブな欲求を刺激していて、Bはネガティブな欲求を刺激しています。
この場合、Bの方が広告の反応は良くなるんです。
ちなみに最近、次のようなキャッチコピーを見ませんか？
「●月●日以降、過払い金請求ができなくなります」
これは人の欲求をよく理解した人が書いたものだな、と思いました。
「●月●日までチャンスがある」という表現だったら、あまり焦りを感じませんよね？
でも、「請求できなくなる」と言われると焦ってしまいます。
このように、広告の基本はネガティブな欲求を刺激することにあります。
例外的にポジティブな欲求を刺激すべきケース
ただし、ときにはポジティブな欲求を刺激すべきケースもあります。
そのほとんどはリピーター様への広告に当てはまります。
あなたの商品がお客様にもたらす結果が、すべて異なるのであれば、ネガティブアプローチでも構いません。
でもたとえば、ラインナップ化粧品だったらどうでしょうか？
シミケアの基礎化粧品シリーズがあったとしましょう。
新規獲得の広告では、「これを使わないと、シミが増えます」というネガティブアプローチはパワフルですよね。
では、リピーター様に別の商品をオススメするときに、同じネガティブアプローチを使ったらどうなるでしょうか？
きっとお客様の心理としては、「じゃあ、私が買った商品だけではやっぱりシミはケアできないのね…」となってしまいます。
広告では、自社の別商品の価値を落とすような表現はしてはいけません。
それをした時点で、その商品を使っているお客様ががっかりするからです。
なので、商品がもたらす結果が同じ場合には、ポジティブアプローチにしないといけません。
たとえば、先ほどのシミケア化粧品だったら、「より早く悩みを解消できる」などの訴求に変わります。
こうやって、お客様の心理に合わせてアプローチの仕方を変えましょう。
欲求を刺激する者がビジネスを制す！
「人は理屈ではなく、欲求でモノを買う」と言われるほど、セールスにおいて欲求は不可欠の要素です。
そして、この欲求を的確に刺激することができるなら、その広告はだいたい成功します。
広告が成功するなら、当然のようにモノが売れるわけです。
その広告は営業マンよりもずっと多くの人に一気にアプローチできる手段なので、売上の上がり方もケタ違いです。
つまり、ビジネスだって大成功というわけなんです。
まさに、欲求を刺激する者こそがビジネスを制すと言っても過言ではありません。
だからこそ、あなたも自社の商品がどんな欲求を刺激できるのか、よく考えてみてください。
あなたの商品はどんなネガティブ欲求を刺激できますか？
