マーケティングとか経営戦略を学んでいると、すぐに目にするのがこの３Cです。
いろんなフレームワークがある中でも、もっとも基本的で、もっとも大事なものですね。
でも、それなのに、イマイチ活用しにくいと思う人も多いのではないでしょうか？
そこで、今回は単なる用語解説ではなく、もう少し使いやすい形でお伝えします。
ただし、あくまでも初心者向けにシンプル＆簡単に紹介する簡略版です。
だから、ばっちり実務に活かしている人は、そのままのやり方でやってくださいね。
基本的な３Cの意味
まずは基本から押さえましょう。
３Cとは、次の３つを指します。
・自社：Company
・顧客：Customer
・競合：Competitor
それぞれの頭文字をとって３Cなんですね。
この３つを正しく把握できていないと、ビジネスの戦略は立てられないんです。
でも、多くの人は、この３Cを整理して終わってしまいます。
キレイに情報を書き出して、「で？」ってなっちゃうんですね(笑)
実は、ここが３Cの弱点なんです。
活用する前提で整理しないと、まったく使えないものになってしまうという…。
だから、初心者の人はフレームワーク嫌いになるんでしょうね。
３Cをもっと具体的に考えてみよう！
自社(Company)は「お客様視点」と「自社視点」で考える
３Cの中でも、もっとも考えにくいのが自社です。(私の主観ですが…)
自社の情報を書き出したところで、「だから何なんだろう？」ってなりがちなんですよね。
なので、ここでは「お客様」と「自社」の２つの視点で整理します。
■お客様から見た自社
ここでのポイントは、「お客様が自社を選ぶ理由」を把握することです。
今のお客様がどうして他社ではなく、あなたの会社を選んでくれているのかを知りましょう。
この選ぶ理由こそが、お客様があなたの会社に期待していることになります。
つまり、この「選ぶ理由」に反するような施策は取るべきではありません。
実は、大塚家具の社長が代わってから、メスを入れたのがここなんです。
高級志向で、顧客と密な接客をしていた大塚家具が、低価格路線にシフトチェンジしたのは驚きでした。
だって、今までのお客様は、高級志向で密な接客がよくて、大塚家具を選んでいたはずだから…。
よほどの勝算がない限りは、お客様から期待されていることを変えないようにしましょう。
■自社から見た自社
これは、いわゆるセルフイメージというものです。
自社をどういう会社と位置付けているのか、ということですね。
分かりやすい例でいうと、ディズニーです。
ディズニーの場合、一般的には「テーマパーク業」と「映像業」ですね。
でも、これは外から見たイメージであって、ディズニーにはその認識はありません。
彼らにとってのテーマパークや映像は、手段でしかないんです。
ディズニーのセルフイメージは、「幸せ提供業」です。
つまり、ゲスト(お客様)が喜んでくれることをするのが彼らのミッションなんです。
だから、せっかく夢を見にきているゲストが現実に引き戻されないように、業務用の荷物の移動やゴミの移動はすべて地下通路で行われます。
同性同士の結婚式だって行います。
アイスショーもするし、成人式もします。
まさに、来る人や見る人に幸せを提供するのがディズニーなんです。
なぜ、このセルフイメージが大切なのでしょうか？
それは、長期的に見て自分たちがやるべきことと、やるべきでないことが考えられるからです。
たとえば、ある印刷会社があったとしましょう。
彼らが「俺たちは印刷業だ！」と思えば、彼らはずっと紙を刷り続けるだけでしょう。
でも、彼らが「俺たちは情報媒体業だ！」と思っていれば、どうですか？
時代を先取りして、情報のデータ化なんかにも手を出したかもしれません。
もちろん、今さらデータ化に乗り出しても遅いですけどね。
長期的に見たときに、先取りできるようにするためにも、セルフイメージが大事なんです。
お客様視点は短期的に、自社視点は長期的に役に立つ
お客様から何を期待されているのか、というのは「今」自社がどうあるべきかを考えるときに押さえましょう。
そして、長期的に自社がどの路線をたどるべきか考えるときに、セルフイメージが役に立ちます。
もちろん、本当の３C分析では、自社の資源とかオペレーションとか、考えることはたくさんあります。
しかし、まずはこの２つだけでもしっかり押さえて、自社がどうあるべきかを考えてください。
顧客(Customer)は「お客様」と「市場」で考える
２つ目のCはCustomerなので、お客様のことだけだと勘違いすることが多いですね。
でも、このCには「市場」という側面もあるんです。
あまり好きな表現ではありませんが、「釣った魚を分析しても、水中に魚がいないと意味がない」んです。
だから、今のお客様と市場の両方を知らないといけません。
■今のお客様については悩みを重点的に知る
お客様が抱えている悩みで、自社に解決を期待しているものは何かを把握しましょう。
もちろん、年齢層や収入など、人物像をはっきりさせることも大切ですが、何よりもまずは「悩み」です。
だって、その悩みがあるからこそ、あなたのビジネスはビジネスとして成り立っているわけですから。
■市場についてはトレンドを見る
たとえば、基礎化粧品でいうと、ちょっと前までは「ラインナップで手間ひまかけてケア」が主流でした。
でも、今では「手軽に短時間でケア」が主流です。
きっと、この流れは今後もほとんど変わらないでしょう。
もっと言うと、「手軽に短時間なのにしっかりケア」ができるようになっていくはずです。
こうやって、市場がどんな流れをたどってきたのかを知ると、今後どう流れていくのかも予測できます。
ただし、注意してほしいことがあります。
それは、ブームとトレンドを履き違えないようにすることです。
ブームって、あるとき突然に終わりを迎えます。
分かりやすいところでいうと、mixiやFacebookはブームです。
これらは代替的な新しいものが誕生すれば終わりますよね。
そうではなくて、流れがあってゆるやかに変わるのがトレンドです。
ブームを取り入れるのは大いに結構ですが、ブームに乗って(依存して)しまうのは間違いです。
長期的にビジネスを大きくしたいなら、トレンドに乗ってブームを取り入れましょう。
競合(Competitor)は「状況とその理由」を押さえてから「差別化」を考える
■状況とその理由を押さえて、スキを見つける！
競合を調査するときに、もっとも大事なのは「状況」と「その理由」です。
競合がどんどん成長しているなら、成長の理由を知りましょう。
逆に、どんどん衰退しているなら、衰退の理由を知りましょう。
そして、そこに自社がつけ入るスキがないかチェックしてみてください。
■差別化する
差別化って、いろんなところで聞きますよね。
みんな差別化するのに躍起になっています。
競合の状況とその理由を知る中で、相手の強みや弱みが見えてきたら、差別化を考えましょう。
ただし、差別化についても注意が必要です。
意外に、「意味のない差別化」をしている会社も多いんですよね。
極端な例でいうと、「世界初！ガラスのスニーカー」とか。
いくら履き心地のいいガラス製スニーカーができたところで、ブームにはなっても長期的な強みにはなりません。
でも、「通気性がいいのに完全防水を実現したスニーカー」なら差別化になります。
大切なのは、「お客様にとって価値のある差別化」をすることです。
独りよがりな差別化にいくらコストを投じても意味がないので、注意してくださいね。
３C分析で「今」にも「未来」にも強くなる
３C分析を細かく行うと、本当に大変です。
あらゆるデータが必要になりますからね。
でも、ここをきちんと押さえると、あなたの会社は一段と強くなるでしょう。
もし、３C分析をしたことがないなら、ぜひ今回ご紹介した簡易版でもいいので、簡単に分析してみてください。
そうすれば、新たな視点が見えてくるかもしれません。
あなたは３C分析をしていますか？
