広告を書くときには、お客様が商品を買う理由を広告の中でプレゼンしないといけません。
しかし、webにしても紙にしても、ほとんどの広告はその3つの理由をプレゼンできていないんです。
3つの理由がなければ、いくら広告で商品を売ろうとしてもなかなかお客様は買ってくれません。
もちろん、これは広告に限らず、対面営業でも同じです。
というわけで、今回は、広告に盛り込むべきお客様が商品を買う3つの理由をご紹介します!
目次
お客様が商品を買う3つの理由
理由1
その商品がお客様に必要な理由
商品と言うのは、お客様が抱えている悩みを解決したり、欲求を満たすためにあります。
つまり、お客様自身が、自分の悩みや欲求に気が付いていないと、商品の必要性を分かってもらえません。
だからこそ、広告の中では、悩みや欲求を浮き彫りにする必要があるんです。
そうすれば、その悩みや欲求がお客様にとっての商品が必要な理由となります。
理由2
商品をあなたから買う理由
今の時代は、モノが足りない時代ではありません。
ネットで探せば、類似品なんていくらでもあるような時代です。
つまり、あなたの商品に興味を持ったお客様はネットで似たような商品をいくらでも探すことができるんです。
だからこそ、お客様が他ではなくあなたから商品を買うべき理由がないといけません。
この理由を広告の中でプレゼンするためには、お客様と他社の調査をする必要があります。
まずはお客様が何を重視して商品を選んでいるのか調べてください。
重視しているポイントにはトレンドがあるので、過去のリサーチ結果を鵜呑みにしないようにしてくださいね。
たとえば、化粧品業界では、かつては「手間ひまかけてしっかりケアする」という傾向でした。
でも、今では、「簡単、楽、時短」の3つがトレンドです。
お客様調査では、トレンドに気を付けてくださいね。
そして、他社を調査するときには、直接的な競合だけではなく、間接的な競合も調べるようにしましょう。
これはたとえば、ダイエット食品を想像してみてください。
ダイエット食品と競合するものは何でしょうか?
ダイエット食品でしょうか?
確かに、ダイエット食品は直接的に競合関係にあります。
でも、「やせる」という目的を叶えるものは、ダイエット食品だけではないですよね?
ジムでもダイエット本でも競合になるはずです。
このような競合のことを、間接競合といいます。
この間接競合と直接競合を調べて、あなたの商品と比べてみてください。
そして、お客様があなたを選ぶべき理由を見つけて、広告の中で伝えるようにしましょう。
理由3
“今”買うべき理由
広告の目的は、その場で商品を買ってもらうことにあります。
つまり、「後からにしよう」と思われた時点で、買ってもらえる可能性はグンと下がってしまうんです。
だから、お客様の即断を促すためにも、「なぜ今買うべきなのか」としっかりとプレゼンしましょう。
今買うべき理由の出し方として、1番簡単なのはキャンペーンです。
期間限定とか、数量限定にして、「急がないとなくなる」と思ってもらうことができます。
あるいは、時事的なイベントと絡めてもいいでしょう。
たとえば、「東京オリンピックが近いから、今が買いどきです!」と出すような感じです。
こうやって、「今買うべき理由」を伝えることで、お客様を購入へと強く後押しすることができます。
1つの広告でこれらを盛り込むのは難しい!
1つの広告で、この3つの理由をすべて盛り込んで、お客様に行動を促すのって、実はとても難しいんです。
腕の良いライターでないと、なかなか結果は出ません。
だからこそ、「広告1発勝負」ではなく、ブログなどの情報発信が有効なんです。
あなたが業界のプロとして、お客様の役に立つ情報を発信していれば、その情報が「あなたから買う理由」にもなるんです。
広告を打ったときに反応を取りやすいように、土台づくりをするようにしてみてください。
そうした積み重ねが、かならず大きな成果をもたらしてくれます。
あなたは土台づくりをしていますか?