先日、こんな話をされたことがあります。
「化粧品はいいですね。売りやすくて…」
どうしたのかと思って、詳しく話を聞いてみると、その人はコーチングを専門にしている人でした。
コーチングはマインドを育てるビジネスです。
コンサルタントと同じで、無形のものを売らないといけません。
化粧品のような物販とは違って、マインド教育は必要性を感じてもらいにくく、売りにくいというのです。
確かに、化粧品はニーズも指摘しやすいし、ターゲットの集まる媒体も分かりやすく、面倒なリード集めをしなくても最初からセールスできます。
でも、だからといって、無形ビジネスは難しいだなんてまったく思いません。
それは、単純にセールスのプロセスが違うだけで、難易度の問題ではないからです。
試しに、彼にどうやって集客しているか聞いてみました。
すると、
・名刺交換した人と会って、コーチング体験をしてもらう。
・紹介を通じて、多くの人と会うようにしている。
こんな答えが返ってきました。
ビジネスのスタート時期では、多くの人に会うのはとっても重要なので、これはこれでいいと思います。
でも、はっきり言って、これだけではコーチングを売るのはなかなか厳しいです。
商品によって売り方が違う
だって、たった数回会っただけでコーチングの必要性を伝えるのは難しいからです。
つまり、彼が「売りにくい」と思っていたのは、彼のセールスの順番に問題があったんです。
化粧品などの、ニーズがはっきりしていて、単価も安い商品。
コーチやコンサルなどの、ニーズがあいまいで、単価も高い商品。
この２つでは、売り方が違って当たり前です。
広告の書き方一つをとっても大違いなんです。
今日はそんな、高額でニーズも分かりにくい商品の売り方について、ご紹介します。
まず、こうした商品を売るときにもっとも大切なのは、「自分にはこの商品が必要だ！」と気づかせることです。
そう。
「ニーズがあいまい」で売りにくいのなら、ニーズをはっきりさせればいいんです。
もし、広告を書くとしたら、化粧品なんかはストレートで勝負してもいいのですが、コーチングなどの場合は変化球勝負になります。
物語から始めたり、クイズから始めたり、ゲーム的な要素を盛り込んだり。
こうやって、興味を持ちやすい内容から徐々に掘り下げていくのが、この手の商品の広告では定石です。
でも、はっきり言って、いきなり広告で売るのに相応しい商品ではありません。
そもそもセールスの手順を変えた方がいい
このように、いきなり広告でセールスをする手法を、１ステップ・マーケティングと言います。
しかし、コーチングなどを売るときにオススメなのは、２ステップ・マーケティングです。
これはつまり、「興味のある人を先に集める」というマーケティングの手法です。
あなたの商品に、興味や関心のありそうな人を見込み客とか、リードと言います。
そして、集まった見込み客に少しずつ教育をしていき、あなたの商品への理解度を上げていくんです。
その後、彼らが求めているようなセミナーを開き、そのセミナーの流れでセールスをするんです。
「理解してもらえない」と嘆くのではなく、「理解できるよう教育する」のが正解です。
見込み客にメルマガを送ってもいいし、ニュースレターを配信してもいいと思います。
とにかく、「自分の悩みを解決するのはコレかもしれない！」と気づかせなければいけません。
時間はかかりますが、こうして育てられた見込み客はあなたのことも、あなたの商品のことも、よく理解してくれます。
お客様としても、とても質の良いお客様になるはずです。
だからこそ、もしあなたがニーズの掘り起こしの難しい商品を売っているとしたら、どうやってお客様に育てていくか考えてみてください。
しっかりと教育プランが立てば、きっとあなたの周りには多くのファンができるはずです。
あなたはお客様を育てるプランを用意していますか？
