売上が伸び悩むとき、とにかく営業の回数を増やしたり、新規のアポを増やしたりしていませんか？
でも、売上を伸ばそうと思ったら、まずは現状のどこに問題があるのかを正しく把握することが何よりも大切です。
こうお話すると、「前年同期比80％です」と答える方もいます。
これって、単に売上がどれだけ落ちたかという数字であって、現状把握ではないんですよね。
実は、この現状把握って、シンプルに考えると３つの数字しかありません。
たった３つですが、この数字から少しずつ掘り下げることで、自分が今、何をすべきなのかが見えてくるんです。
そこで今回は、売上アップで押さえるべき３つの数字をご紹介します！
売上アップで押さえるべき３つの数字
この３つの数字ですが、当然、私のオリジナルではありません。
世界一のマーケターとも呼ばれるジェイ・エイブラハムの考えたものです。
彼はもう引退に向けて舵を切っていますが、私が最も尊敬するマーケターの１人です。
彼の考えた数字はコレです。
売上＝客数×客単価×購入頻度
売上が伸び悩むときには、この客数、客単価、購入頻度のどれかが伸び悩んでいるはずなんです。
私がサポートに入るときも、必ずこの数字を押さえるところからスタートします。
というわけで、この３つの数字をそれぞれ詳しく見ていきましょう。
数字１ 客数
客数とは、文字通り、お客様の数です。
創業当初なんかは、新規のお客様も既存のお客様も少ないでしょうから、当然、ここがボトルネックになります。
分かりやすいですよね。
でも、分かりにくいのは、創業からしばらくした後です。
ここで言う客数ですが、顧客リストに載っているお客様の数ではありません。
顧客リストに載っている人って、中にはもう全然取引のない人も多いですよね。
そんな人が売上の数字に関わってくるはずがないんです。
つまり、売上に影響するのは、アクティブなお客様の数となります。
もちろん、これは取引のない人を無視してください、という意味ではありません。
取引のない人が多いなら、その人たちにもう１度、取引してもらえるようにすればいいんです。
こうやって、お客様の数を分析しながら、新規を増やすべきなのか、リピートを増やすべきなのかを考えましょう。
数字２ 客単価
これはお客様が平均して１度の取引でどのくらいの金額を払っているか、という数字です。
正直、この単価が何よりも重要だと思っています。
だって、当たり前な話ですけど、単価が低ければ、その分たくさんのお客様を集めないといけませんから…。
そうなってくると、「忙しいのに儲からない」なんて事態になりかねません。
きちんと適正な価格帯に設定することが何よりも大切です。
そして、適正価格というのは、業界水準ではなく、あなたの商品なりサービスがもたらす「結果」にどれだけの価値があるのかで決めます。
周りを見ながら価格競争を始めるのはナンセンスです。
価格競争では大手必勝になりますからね。
というわけで、単価がネックだと分かったら、単価を上げる工夫が必要になります。
単価アップの施策はいろいろとありますが、シンプルなのは「まとめ買い」ですね。
一度にたくさん買ってもらうかわりに、少し安くする、というものです。
これって、「安くなってんじゃん！」と思われるかもしれませんが、考えるポイントはそこではありません。
まとまった額を先に受け取ることができるので、事業が安定しやすいんです。
それに、まとめ買いしたら、しばらくは商品を使ってくれることになるので、継続を促しやすいんです。
まだまとめ買いをしたことがないという人は、ぜひ導入してみてください。
数字３ 購入頻度
最後は購入頻度です。
お客様があなたと取引をする頻度ですね。
この頻度が高いほど、事業は安定します。
もしあなたが、そもそもリピート性のない商品やサービスを扱っているなら、そこは必ず改善してください。
この購入頻度が低いときには、頻度を上げる工夫が必要です。
化粧品や健康食品の通販がよくやっているのは「定期便」ですね。
そもそも定期的に自動で商品が届くようなサービスです。
定期便だったら、毎月安定した売上が立つので、経営者としては安心ですよね。
もちろん、頻度アップの施策も他にたくさんあります。
ぜひ、あなたのビジネスに合った施策を検討してみてください。
売上に伸び悩んだら、今回ご紹介した３つの数字から、どんな施策をするべきなのか検討してみてくださいね！
あなたは３つの数字を把握できていますか？
