私はよく、ステップメールを使うことをオススメしてますが、そもそもステップメールってどうやって考えたらいいのでしょうか？
何をどの順番で伝えたらいいのか、そもそもなぜステップメールを使った方がいいのか…。
意外にも、今まではそのあたりに触れていませんでした。
そこで今回は、ステップメールの考え方をご紹介します！
目次
なぜステップメールを使うべきなのか？
ステップメールとは？
まずは基本的なところから。
ステップメールというのは、指定された順番にお客様にメールを届ける手段です。
たとえば、メルマガ登録されてから初日にメールA、翌日にメールB、といったような流れです。
あるいは、ある商品を注文した人に絞って、注文日からステップメールを送ることもできます。
あ、ただし、対応していないメルマガスタンドもあるので、注意してくださいね！
なぜステップメールを使うのか？
お客様が何かしらの商品を買うには、
・あなたへの信頼
・商品への理解
・自分にとっての必要性
・商品への信頼
などなど、理解しなければならないものがとてもたくさんあります。
でも、これらを一気に伝えると、広告っぽさが強くなって引いてしまう人も多いですよね。
そうではなく、メールという手段を使って、ちょっとずつこれらの情報を伝えていくんです。
あなたから何度かメールが届いて、それが自分の役に立てば、そこからあなたへの信頼が生まれますよね？
お客様が抱えている問題を分析し、正しい解決策を教えてあげれば、セールスをしたときに商品の必要性がスッと理解できますよね？
つまり、セールスするための種まきのようなものが、ステップメールの役割なんです。
ステップメールの考え方
ステップメールを考えるときには、次の４つの項目を押さえる必要があります。
項目１
お客様が抱えている問題
まずは、お客様が抱えている問題を明確にしましょう。
もちろん、これはあなたの商品が解決できる問題じゃないといけませんよ？
ステップメールでは、お客様本人に問題を抱えていることに気づいてもらえるように誘導してください。
項目２
問題の根本的な原因
お客様の抱える問題を浮き彫りにしたら、今度は、その根本的な原因を教えてあげます。
きちんと客観的に分かるようにしましょう。
数字なんかを交えたりして、お客様が「確かにそれが原因だ」と思えるようにしてください。
項目３
問題の解決策
原因が分かったら、次は解決策を提示します。
この解決策はもちろん、あなたの商品やサービスにつながるものなります。
ただし、ここではまだ商品やサービスは出さないでくださいね。
あくまでも、「原因が○○なら、△△しないとダメですよね？」という程度にしましょう。
項目４
解決策を受け入れるために必要な価値観
商品やサービスによっては、項目１～３をちょっとずつ伝えるだけでも、十分にセールスの土台ができるかもしれません。
でも、そうではないケースもあります。
なぜなら、商品やサービスを買うときには、お客様に何かしらの変化があるからです。
教材なら勉強しないといけないし、エステなら通わないといけません。
そういう変化って、面倒でイヤですよね。
人は「変化」を嫌います。
だから、その変化を受け入れてもらえるように、説得しないといけないんです。
そのためには、お客様が持っている価値観を変えてもらわないといけません。
たとえば、ホームページのない会社に、「ホームページをつくりましょう」と伝えるなら、どうしますか？
項目１～３から考えてみましょう。
項目１では、人の力での営業の非効率さを伝えたとします。
項目２では、なぜ、人の力では非効率なのかを伝えます。
項目３では、システマチックな営業の必要性を伝えます。
もちろん、ここまでの流れでホームページを売ってもいいです。
でも、中小企業の多くは、「ホームページにお金をかけるなんてムダ。営業は対面でヒザを突き合わせてなんぼ」と思っています。
この価値観がある以上、その会社はホームページを受注してはくれないでしょう。
じゃあ、この場合に項目４として伝えるべきことは何でしょうか？
これはたとえば、「時代の流れ」です。
現在ではネット上に情報がないと存在に気づいてもらえないこと、この先、ネットで探してから契約という流れが主流になること、これらを伝えます。
「ホームページがなかったり、機能していないものだと、会社は存続できない」という価値観を伝えるんです。
この価値観をしっかりと伝えることができれば、より一層、お客様はあなたの商品を買いやすくなります。
いかがでしたか？
こうやって、ステップメールで伝えるべき内容をあらかじめ書き出しておくと、何をどの順番で伝えるべきか分かりますよね。
ステップメールは、セールスを仕組み化する上で、非常に強力なツールなので、ぜひ活用してみてください！
あなたはステップメールを使っていますか？
