セールスを成功させたかったら、真っ先に押さえておかないといけないことがあります。
それは、「セールスの段階」。
セールスって、いつどんな風にやってもいいってものではないんですよね。
状況に応じて、やるべきことや優先順位が変わるんです。
だって、街中でいきなり見知らぬおじさんに声をかけられ、「これ、買わない？」と何やら得体のしれないものを差し出されたらどうしますか？
買わないですよね？
よっぽど、差し出された商品が有名で、欲しいと思っていたものだったら、話は別かもしれませんが。。。
まぁ、知らない人にそんなこと言われて買うなんてまずないんです。
こんなこと、常識ですよね？
それなのに、そんな常識を意外にみんなできてないから、セールスが上手くいかないんです。
「今からはネットだ！」とネット集客の重要性に気づいても、セールスの段階を意識してないと上手くいきません。
今回は、セールスの基本ともいえる「セールスの段階」についてお客様の成長過程をベースにご紹介します！
ステージ１ 見ず知らずの人
すべてのセールスは、ここから始まります。
あなたの商品やサービスをまったく知らない人たちですね。
この人たちに、商品やサービスを売ろうとするのは、さっきの街中のおじさんと同じです。
成功するはずがありません。
飛び込み営業やテレアポが上手くいかないのも、理由は同じですね。
このステージの人には、まず、「知ってもらう」「興味を持ってもらう」ことから始めます。
そこで役に立つのが、広告を打って資料請求をしてもらったり、ホームページからメルマガに登録をしてもらうことなんです。
もちろん、見ず知らずの人なので、「あなたに必要な情報があるよー」とアピールすることは欠かせません。
大切なのは、「興味のある人を集めること」です。
そのための情報発信やメルマガ誘導をしましょう。
ステージ２ 興味・関心のある人
ホームページなり、広告なりで興味を持った人が集まったら、その人が購入したくなるように教育する必要があります。
教育にかかる期間や情報量はあなたのやっているビジネスによって全然異なるので、試行錯誤してみてください。
オフラインなら、ここでDMを送ってみましょう。
オンラインでメルマガ登録をしてもらっているなら、ステップメールを送るのが有効です。
大切なのは、「伝えるべきことを伝えるべき順番で伝えること」です。
小学校３年生に、いきなり因数分解を教えても理解なんてできませんよね？
だから、お客様の教育レベルにあった情報を届けるためにも、ステップメールが非常に有効なんです。
ステップメールなら、「メルマガ登録直後にはコレ」「２日目にはコレ」と、どのメールを届けるか設定しておけますからね。
このような教育を行った後、ようやくセールスしてもいい状態になるんです。
間違っても、十分な教育ができていない状態でセールスをしないように気を付けましょうね！
ステージ３ 新規客
ステージ２の興味・関心のある人にセールスをして、それが成功したらその人は「新規客」になります。
新規のお客様は、まだまだあなたとの付き合いも浅くて、高額商品にはなかなか手が出せません。
だから、リピート性のある商品ならまずリピートしてもらったり、リピート性のない商品なら、低価格帯の商品をオススメしてみましょう。
まずは、あなたの会社との取引に慣れてもらうことが大切です。
ステージ４ リピート客
さて、ようやくお客様もあなたとの取引に慣れ、商品やサービスの価値をよく分かってきてくれました。
このステージになって、ようやく高単価な商品をオススメするのに最適な状態になります。
でも、だからといって、むやみやたらに高単価な商品を勧めるのはやめましょうね。
大切なのは、お客様本人が「自分に必要なものを勧めてくれてるんだ！」と実感できることです。
間違っても、「金ヅルと思われてる…」なんて思われるような接し方はしないでください^^;
お客様それぞれの状況に合わせてご提案するのは、大企業ではなく中小企業だからこそできるワザです。
中小企業の強みを存分に活かしてください。
ステージ５ ロイヤルカスタマー
さて、高単価商品まで買うようになってくれたお客様は、まさにあなたのファンと言ってもいい状態にまでなってくれました。
ファンになったら、もうあとは何もしなくてOK！
な、ワケがありません。
あなたのビジネスを飛躍させることができるかどうか、すべてはここにかかっています。
ファンになったお客様が望んでいることは何でしょう？
さらに高い商品を勧められることでしょうか？
それとも、プレゼントをもらうことでしょうか？
実は、どちらでもありません。
最終的にお客様が求めるのは、「自分のことを大切にしてもらうこと」なんです。
人は誰でも、特別な存在でありたいと思っています。
これはお客様も同じで、「私の会社にとって、あなたは特別なんです」と言われたいんです。
だから、このステージのお客様には、そのようなメッセージの発信をしてみてください。
徹底的に、他のお客様と差別して厚遇してください。
でも、だからといって、あなたが一方的にお客様に尽くす必要はありません。
実は、お客様の方も、「尽くしたい」と思っているんです。
だって、尽くせばもっと自分の大切さに気付いてもらえるから。
だから、ときにはお客様にお願いすることも大切なんです。
たとえば、
・ご友人様をご紹介ください
・商品の感想をお聞かせください
こんな感じです。
このときには重要なのは、
「ロイヤルカスタマーのあなただからお願いしているんですよー」
と分かるように伝えること。
誰でもいいわけではなく、他ならぬあなたにだからお願いしているんだ、と伝えましょう。
そうすれば、きっと喜んでお客様をご紹介してくれたり、商品レビューを書いてくれます。
そうした施策が、新たなお客様を連れてきて正の連鎖を引き起こしてくれるんです。
いかがでしたか？
お客様の状況に応じてセールスをすることの重要性はご理解いただけたでしょうか？
このステージを理解するだけでも、きっとセールスは格段にやりやすくなるはずです。
また、あなたのビジネスを飛躍させるヒントも、きっとこの中に隠れていることでしょう。
ぜひ、今のあなたのセールスプロセスと、このセールスの段階をチェックしてみてくださいね。
あなたはステージに合わせたセールスをできていますか？
